3.Clientes e estrategia clientes

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• Você precisa ouvir o que seus clientes potenciais espera de seu produtoe'pivot' sua oferta em conformidade.
• Assim, para nós, visualizações, onde um ponto de pivô, porque somos como uma saída altamente específico, altamente técnicoe o que vimos é que os nossos clientes simplesmente não entendê-la.
• Assim, ele deve ser mais estúpidos e foi como para nós que é enorme pivota gostar de remover todas as informações detalhadas e substituí-lo por informações de alto nível.
• E nós não pensamos que deveríamos fazer isso, mas no final, como os clientes decidiram:eles iriam entender melhor o produto ou se sentiriam eles entendem melhor o produtose é mais lhes estúpidos e mais fácil de entender e por isso, mudou isso.
• Certifique-se de que o seu mercado potencial é grande o suficiente para construir o seu negócio on.Se é apenas um nicho de mercado, todos os seus esforços não pode pagar no final.
• Antes de começar um negócio, certifique-se o problema é grande o suficiente para resolver.
• Porque se é um problema de como um milhão ou até menos do que isso:
• por que passar por todos os esforços de todas as noites de trabalho,
• todas as partes que você perder se você está resolvendo um problema muito pequeno.
• Portanto, antes de começar com algo: avaliar o quão grande é o problema que estou resolvendoe apenas atirar fora como muitas idéias que são uma porcaria.
• Basta trabalhar para fora uma idéia como um ano depois disso, depois de encerrar as suas ideias ruins,até encontrar realmente um grande um e começar a trabalhar nisso.
• Não construa o produto até ter identificado clientes suficientes.
• Quando você não tem clientes suficientes, no entanto, mesmo a construção de um protótipo pode ser um grande desperdício de tempo.
• Eu acho que cada engenheiro deve fingir antes mesmo de construir um produto.
• Então, primeiro você faz os números, e então você construir um produto falsificado, e então você construir um protótipo.
• Eu acho que é o melhor caminho.
• Porque o que você vê é um monte de engenheiros construção de um protótipo em primeiro lugar,
• não saber quão grande é o negócio é, sem saber se há mesmo clientes.
• Assim, toda a vez que você coloca no protótipo, é apenas perda de tempo.
• Se ninguém quer o seu protótipo, é um desperdício de tempo: basta começar com o PowerPoint talvez.
• E então o que fazemos é ...
• Então você está ouvir muitas vezes engenheiros como falar de:'Ok nós construímos o melhor código, nós temos tantos testes,e agora é um recurso que ninguém usa e todo mundo escolheu-lo afastado.
• '
• O preço do seu produto não deve depender do seu preço de custo
• mas deve estar relacionada com o valor que ele cria para o cliente.
• Ok, então o preço é sempre um desafio, especialmente quando se trata de segurança,
• e especialmente antes de uma empresa for cortada seus preços são mais baixos do que depois que a empresa foi hackeadoe eles notaram os danos.
• Se você olhar para as estatísticas, como a maioria das empresas de menor porteestá falido depois de terem sido hackeado.E por isso é muito difícil de preço de segurança dessa forma.
• Então, o que nós fizemos é que olhou para as soluções concorrentes, que levou os preços a partir daí.
• Nós olhamos 'tudo bem, quanto tempo leva para integrar esta solução'e por isso temos quantificou a quantidade de tempo que você precisa para investir.
• E então é como o quão fácil o produto é usar e nós quantificado isso também.E nós meio que veio com um preço que quantifica os benefícios do nosso produto.
• E então precisávamos ter uma escala que todo mundo entendeem 'tudo bem se nós fazemos como se estamos integrando como quantidade duas vezes de aplicações
• que nós temos como duas vezes o valor das receitas, bem' de uma forma que que as pessoas entendam.

• E assim nós descobriram que as pessoas compreendam quantas instâncias aplicativo eles estão executando,
• e que simetricamente entender, em vez de quantos pacotes por segundo que você tem em sua rede.
• Enquanto a oferta de produtos em geral é mais ou menos o mesmo,
• cada um de seus quatro segmentos de mercado podem ser ligeiramente diferentes,
• o que leva a diferentes propostas de valor específico e marketing diferente e estratégias de vendas.
• Então, se você olhar para os nossos mercados,
• nós segmento nestes quatro segmentos: teatro, negócios, festas e esportes.
• E todos esses mercados utilizam os mesmos princípios na emissão de bilhetes ou de registro.
• Nós, contudo, segmento entre estes,
• porque o marketing e vendas para estes mercados diferentes é um pouco diferente.
• Além disso, existem características específicas desenvolvidas para atender um mercado específico.
• Então você pode imaginar que a solução seleção de assentos em quando encomendar os seus bilhetes,
• ele é relevante para o teatro, mas não é relevante para um festival.
• Então, nesse sentido, é muito útil para o segmento entre esses tipos de mercados,
• mas também considerando marketing e vendas: um festival requer uma abordagem diferente do que um evento de negócios.
• Além do serviço direto que você está oferecendo, você deve explorar outras opções
• upsell produtos adicionais.
• Mas tenha certeza que isso não vai entrar em conflito com a sua oferta principal, por exemplo, irritante,
• e perdendo assim os clientes.
• Olhando para as diferentes implementações do modelo de negócios que nós olhamos,
• Eu acho que nós testamos vários: assim os anúncios de terceiros,
• tendo o organizador pagar uma taxa de assinatura mensal para os nossos serviços.
• Nós olhamos colocar as taxas de serviço ou no ou obter nossa receita com as taxas de serviço.
• Nós tentamos obter a nossa receita com as taxas de transação.
• Nós tentamos obter a receita de um como um preço por bilhete do organizador em vez do visitante,
• assim que aqueles foram os experimentos que fizemos.
• Nós também estávamos pensando em fazer experiências com produtos de terceiros nas lojas de bilhetes
• assim que nós o chamamos de 'modelo Ryanair',
• onde quando você comprar bilhetes de avião você é como oferecidos todos os tipos de produtos de terceiros
• tais como seguros, hotéis, malas ... Essas são coisas também estamos olhando.
• Então, se somos capazes de gerar receita suficiente de terceiros oferece na loja bilhete,
• então isso poderia ser uma opção.
• Mas ainda um organizador pode dizer 'não, eu não quero que todos esse lixo em minha loja bilhete,
• Eu preferiria ter o visitante paga uma taxa por bilhete', então tudo bem também, essa é a maneira que nós estamos fazendo isso agora.
• Por isso também depende realmente o organizador do evento, de que forma somos capazes de gerar receitas.
• Enquanto um engenheiro é geralmente procurando o melhor, o mais inteligente e a solução mais elegante,
• o cliente só quer resolver o seu problema e realmente não me importo como ele funciona 'sob a capa'.
• Além disso, o cliente quer que a solução seja o mais barato possível
• e não está disposto a pagar por sinos adicionais e assobios que são alheios a resolver o cerne do problema.
• Acima de tudo eles falam uma língua diferente um pouco.
• Então eu acho que alguns dos comentários que temos obtido, ou pelo menos eu tenho visto ao longo do último ano ou assim,
• é que se você é TU Delft você gosta soluções tecnológicas elegantes.
• Você quer fazer uma bela solução para um problema, enquanto que no mundo dos negócios que eles simplesmente não se importam.
• Eles não se importam como vamos resolver o problema, desde que vamos resolver o problema e é barato.
• Então, eles realmente falam uma língua diferente lá e eu acho que você tem que fazer as duas coisas:
• você tem que ter uma solução muito boa, mas você também tem que falar a sua língua
• e traduzi-lo em um caso de negócio que faz sentido.
• Eles não se importam como técnica sofisticada sua solução é,
• contanto que resolve o seu problema e é barato.
• O que você imaginou como a solução pode realmente criar um problema imprevisto.
• Girando seu produto para evitar esse problema pode, levar a uma solução muito melhor.
• O que estamos fazendo agora é que estamos usando Wi-Fi, 4G, sinal GSM,
• sinais de comunicação de modo existente como uma fonte de energia.
• Mas, inicialmente, nós construímos a nossa própria caixa, que estava enviando os nossos sinais de frequência de rádio.
• E, como se vê, que perturba os sinais existentes muito.
• Portanto, há uma tonelada de problemas de regulação lá, e isso é algo que você simplesmente não pode mudar.
• Então houve um tempo em que nós estávamos pensando 'bem esta estrada é um pouco de um beco sem saída,
• porque nós nunca vamos ser capazes de colocar essas caixas enviando estes sinais em todos os lugares,
• porque é perturbador que já está lá'.
• Mas, então, fez a transição dizendo 'bem, já existem essas caixas,
• nós simplesmente chamá-los de roteadores Wi-Fi agora, ou uma torre de telecomunicações.
• Então nós girou para isso.
• Mas, inicialmente, nós estamos tipo de em uma pista mortos lá.
• Você precisa de quantificar a dor que as experiências do cliente.
• Portanto, você deve conversar com várias pessoas ao longo da cadeia de valor de onde o produto será aplicado.
• O que fizemos, é que falei com um monte de empresas que estão fazendo manutenção e edifícios.
• Então, dessa maneira, nós meio que teve que descobrir como que toda cadeia de valor obras na construção de gestão.
• Mas uma grande parte dela é que há empresas que fazem instalações e manutenção,
• e por falar com eles muito, descobrimos que, em média, você tem que mudar as baterias em um sensor
• entre seis a 18 meses e que lhes custa entre 10 a 35 euros.
• Portanto, temos um exemplo no aeroporto de Schiphol, onde há mais de 100.000 sensores no aeroporto
• e há alguém apenas em tempo integral empregado apenas andando em torno de uma escada simplesmente trocar as baterias.
• Portanto, este é apenas monte de custos para eles no final.
• Portanto, você pode começar a construir um caso de negócios.
• Se você sabe quanto dinheiro ele está custando-los, eles simplesmente precisam melhorar em cima disso.
• E nossa proposta é 'bem, você não precisa fazer isso de jeito nenhum'.
• Então, se você olhar para um sensor que você quiser usá-lo por 10 a 15 anos, você tem esse custo de propriedade.
• Então, toda vez essas 6 a 18 meses que você está enviando alguém lá
• e você está pagando em 10 a 35 euros para mudar a bateria, que acrescenta-se ao custo de propriedade,
• Então, quanto dinheiro tem este sensor custou-me ali sobre aqueles dez a quinze anos de vida?
• E isso se torna muito, então eles podem facilmente ser quatro ou cinco centenas de euros,
• enquanto o custo de compra real é de apenas talvez 1450 euros.
• Então, se você é capaz de se livrar de todos os custos de manutenção, o custo de propriedade cai drasticamente.
• Qual é o melhor modelo de negócio?
• Você simplesmente vender o seu produto, ou haverá algum tipo de estratégia de licenciamento.
• Há realmente duas possibilidades diferentes.
• Então você pode simplesmente vender o produto como a maioria dos sensores de fazer e que faz sentido para um monte de empresas,
• mas o problema ainda temos lá é que há um grande investimento inicial.
• Então, isto é, se você deseja implantar cinco ou dez mil sensores em um prédio de escritórios grande,
• mas ainda é muito, um investimento significativo para eles, porque talvez esses sensores será de 40, 50 euros.
• Portanto, há um novo tipo de tendência em curso que é al fase muito precoce,
• que é mais de subscrição, ou base de locação, onde você está simplesmente oferecendo dados.
• E você diz 'bem nós lidar com a parte inteira, tudo ligado a esse,
• e nós apenas garantir-lhe obter os dados que você precisa'.
• Porque você vê: ninguém quer sensores, sensores em si não são interessantes.
• Eles querem que os dados que os sensores geram, porque é isso que está ajudando a controlar seus edifícios melhor.
• Então, nesse sentido, podemos completamente tirar essa parte para eles
• e simplesmente dizer 'você paga dois euros por quarto, por exemplo, damos-lhe todos os dados que você precisa'.
• Assim que isso é um modelo realmente diferente.
• Mas isso ainda é bastante uma nova proposta nesse mercado, por isso agora estamos testando
• -nos de que a tração que está gerando e que as pessoas gostam sobre ou eles não gostam.
• Não construir seu protótipo até ter confirmação
• que este é exatamente o que o cliente quer do seu produto.
• Eu comecei no mercado aeroporto.
• Então, quando eu fiz este esboço de uma máquina que poderia apenas assumir toda a neve de uma pista,
• Eu pensei 'bem, eu fiz agora o esboço que eu acho que é uma boa idéia'
• mas o mercado deve confirmar se a idéia é boa sim ou não.
• Então me aproximei Amsterdam Airport Schiphol e perguntei-lhes:
• 'Como você se sente sobre esse esboço e isso ajudaria você?'
• E eles disseram: 'bem, nunca ouvi falar de compressão de neve antes, então isso é interessante.
• Mas se você considerar sobre começar esta máquina dentro e fora da pista?
• Como você vê alguns caras dirigir esta máquina?
• E todos esses desafios práticos que os aeroportos enfrentam, a fim de fazer este trabalho máquina de sim ou não.
• E assim eu comecei com o mercado aeroporto e me ofereceram uma tese de mestrado local no aeroporto,
• então meu foco atual ainda é o mercado Airport.
• Dependendo do feedback dos clientes potenciais, seu produto pode mudar significativamente.
• A ideia foi percebida a partir de um desafio pessoal que eu experimentei.
• Portanto, não foi não necessariamente algo que era como uma meta mercado como 'nos ajudar!'.
• Mas, quando eu vim com uma solução potencial que eles disseram: 'bem, nunca ouvi falar disso antes,
• e nunca pensei nisso antes, isso poderia funcionar'.
• E então, a idéia original, o esboço original eu fiz para as pistas,
• basicamente alterado devido ao feedback dos aeroportos a uma solução não para as pistas,
• mas para os aventais por isso no portão, onde, como um passageiro que você entrar e sair.
• Assim, o produto também mudou ao longo do tempo.
• Você está no caminho certo?
• O feedback dos clientes potenciais é vital.
• Eles sabem exatamente qual é o problema,
• e eles estão na melhor posição para julgar se sua idéia do produto irá fornecer a solução desejada.
• O feedback do mercado, sobre se a sua ideia é boa sim ou não é como,
• a coisa mais importante que você pode obter se você gosta um engenheiro, inventar algo.
• E porque isso vai lhe dizer se você está fazendo um bom trabalho sim ou não, que é, a partir de uma perspectiva pessoal,
• sempre você sabe se você está fazendo algo de bom sim ou não.
• Mas também orienta você, a fim de tornar o seu produto e sua empresa melhor.
• Portanto, obter feedback dos clientes,
• que eu tenho desde a primeira parte, quando eu apresentar o esboço para Amsterdam Airport Schiphol, é vital.
• Então, se você faz o seu primeiro esboço: ir para o mercado de imediato, obter feedback
• e se isso é positivo, depositar uma patente.
• A tecnologia pode ser excelente, mas isso não implica automaticamente que o produto é excelente também.
• Quando apresentei o esboço para Amsterdam Airport Schiphol,
• Eu estava mostrando uma tecnologia, comprimindo a neve, mas eu também estava mostrando um produto.
• E foi um esboço muito simples, e o produto foi por pistas.
• E o feedback que me deram foi que a tecnologia era boa, mas o produto que eu imaginava
• para as pistas era uma merda.
• Então, eles basicamente me disse 'como sobre pensando em usar essa tecnologia para uma outra parte dos nossos aeroportos,
• por exemplo, a zona de embarque, onde, como um passageiro que você entrar e sair'.
• Então, que, basicamente, me fez mudar meu foco mais a gosto de onde o problema é o maior
• e que o feedback determinada muito.
• Ele forma o meu produto.
• Como o seu produto ajudar o cliente?
• E o que é que vale a pena para eles?
• Se você obter um feedback de um cliente que a solução que você fornecer é bom,
• então é muito útil para tentar entender por que é uma boa solução e por isso é uma boa solução para eles.
• Então, eles vão te dizer um pouco sobre o que a proposição de valor é para eles.
• E, a fim de fazer o seu caso de negócio realmente bom, você realmente precisa perguntar a seu cliente
• 'Como é que ajudá-lo e em que aspectos?
• E então você precisa para quantificar o valor proposição que você oferece.
• Às vezes, o seu quantitativo, então você realmente pode colocar um sinal Euro nele.
• Ou, é qualitativa e, em seguida, você não pode colocar um sinal de Euro nele.
• Mas também ajuda-lo a vender o seu produto.
• E se você pode determinar isso caso de negócio do que ele oferece, qual é o valor que você oferece ao seu cliente,
• então você pode determinar o que o produto pode custar.
• E então você começar a calcular o que custaria se tornaria
• ea diferença deve ser maior que zero.
• Se o seu produto é significativamente melhor do que a concorrência,
• você pode usar isso como alavanca em sua estratégia de preços.
• Se o preço de seu produto, você pode procurá-lo a partir de diferentes perspectivas.
• A perspectiva mais importante é na minha na minha opinião, o valor que você oferece aos seus clientes.
• E você também pode procurá-lo de uma forma de quais são as atuais tecnologias que estamos competindo com,
• e essas tecnologias também têm um preço.
• Assim, se o valor que você oferece é muito mais do que as tecnologias atuais podem oferecer,
• em seguida, há uma diferença que você pode calcular em seu preço.
• E então você também chegar a um ponto que se você é melhor do que as tecnologias atuais,
• você pode pedir um preço mais elevado.
• Mas se é como dez vezes mais, do que as pessoas começam a fazer perguntas: 'tudo bem por dez vezes mais?
• Então, deve haver sempre um equilíbrio correcto no que valor que você oferece e certifique-se o mais realista também.
• Depois de ter encontrado o seu primeiro cliente, você deve olhar para outros potenciais clientes
• com o mesmo problema e da necessidade de sua solução.
• Este primeiro cliente tem também muito bom conhecimento sobre o seu próprio mercado, então ele sabe seus outros clientes.
• No caso dos aeroportos, sabe-se muito bem, porque eles têm desafios semelhantes.
• Então eles vêm juntos como um mercado, por exemplo, a cada ano, a fim de discutir o desafio operacional:
• desafios da remoção de neve.
• Então, eles se conhecem muito bem e por isso é muito fácil de entrar em contato com outros aeroportos.
• Então, o que eu fiz já estava em um estágio muito precoce.
• Eu fui para outros aeroportos e com o segundo e terceiro esboço Thag Acabei de Schiphol
• e perguntei-lhes 'como você se sente sobre isso?' e eles me deram mais algum feedback
• e depois todos juntos que você venha com um produto que funciona em todos os lugares.
• Como você se encaixa a tecnologia que foi o resultado da investigação fundamental com as necessidades reais do mercado?
• Ao falar com potenciais clientes, é claro!
• Mas esteja ciente: o usuário do produto nem sempre é aquele que controla o orçamento.
• Foi realmente uma combinação de investigação fundamental e uma necessidade de mercado clara.
• E como nós combinamos que foi por muito falar com as pessoas no campo.
• Então, nós quando tivemos nossos primeiros produtos que nós realmente saiu para conversar e ver: para obter porque o feedback clientes.
• E uma coisa muito interessante foi no início, quando tivemos o nosso primeiro protótipo nós saímos,
• convidámos cardiologistas, pesquisadores veterinário e demos uma demonstração de ação ao vivo com a nossa primeira demo,
• com o nosso primeiro protótipo.
• E pudemos ver o entusiasmo dessas pessoas, e nós poderíamos aprender muito.
• Eles poderiam ver o que estávamos desenvolvendo, e pudemos aprender como eles poderiam usar nossos produtos
• em sua prática clínica.
• Assim que nos deu um monte de informações e que nos ajudou a desenvolver ainda mais este produto.